صادیران

یک قرن پس از پیمودن مسیر اشتباه در بازار هدف و حالا…
دکتر علی اکبر داور وزیر عدلیه و مالیه دوران رضا شاه ( عصر شروع مدرنیته ایران)، مشکلات صادرات آن روزگار ایران را مسائلی می داند که پس از 92 سال، همان مشکلات برقرار است. وی در سال ۱۳۰۵ در مجله آینده شماره ۱۳ نوشت: “.. نه تجّارمان اطلاعات صحیحی از طرز تجارت امروز دارند و نه وسایل مادیشان اجازه‌ این قبیل اقدامات را می‌دهد و نه قونسول‌های ما برای این کار قونسول شده‌اند، با غفلت از بازار هم جنس زیاد به عمل آوردن حاصل ندارد. “ وی در پایان همین مقاله می آورد: بحران ما معلوم، طریق رفع آن معین؛ چه کسی باید جان ما را از دست بحران خلاص بکند؟ مردم یا دولت؟”
از دلایل و اجبار آن روزگار بگذریم؛ داور در زمان صدارت وزارت مالیه (اقتصاد) برای حل مشکل صادرات، راه دولتی شدن بازرگانی را برگزید و تاریخ به او  لقب پدر اقتصاد دولتی ایران را داد. 90 سال است ساختار صادراتی ما همین است. بر حسب علوم جامعه شناسی اقتصادی؛ تا پارادایم شیفت (تغییر مسیر)  رخ ندهد و حرکت بر مسیر گذشته باشد، هر اصلاحی هم صورت گیرد، باز نتیجه همین خواهد شد. لذا به موجب اجبار زمانه و تجربه بشری، مدیریت صادرات را در روندی تدریجی حتماً بخش خصوصی باید بدست گیرد، تا امید بی نتیجه 90 ساله به بازار شناسی، بازاریابی و بازارداری دولتی پایان یابد.

در یک قرن گذشته (از زمان وزارات مالیه علی اکبر داور) ساختار صادراتی ما همین است. حسب علوم جامعه شناسی اقتصادی؛ تا پارادایم شیفت (تغییر مسیر) رخ ندهد و حرکت بر مسیر گذشته باشد، هر اصلاحی هم صورت گیرد، باز نتیجه همین خواهد شد.

اگر از تکنولوژی و دانش بگذریم و تنها به مزیت نسبی ایران در تولیدات مواد غذایی و محصولات باغی بنگریم، متوجه می شویم که فرق ایران در 90 سال گذشته با دیگر کشورهای موفق در تجارت خارجی، نداشتن شبکه غیر دولتی است که بتواند اصول ضروری تجارت را انجام دهد. تاریخ بشریت نشان می دهد که هیچ حکومتی در جهان به تنهایی نتوانسته است شبکه پایدار توزیع کالا در بازار هدف را برقرار نماید. اگر به آمارهای جهانی توجه شود، سهم  اشتغال­زایی شرکت های SME (شرکت های متوسط و کوچک) در اقتصاد ایران، امریکا، اروپا و ترکیه حدوداً برابر هم است؛ ولی سهم این شرکت ها از کل صادرات کشور: آمریکا 96%، اروپا 70%، ترکیه 40% و ایران 5% است. مهمترین عامل این اختلاف آمار صادرات، فقدان سیستمی کارا برای مدیریت بازار محصولات شرکت­های SME در ایران  است.
شرکت­های مدیریت و کارگزار صادراتی “میتسویی” و “جترو” اساس موفقیت ژاپن در تجارت خارجی بوده ­اند. دو دهه بعد از تاسیس این شرکت­ها در ژاپن، کره جنوبی نیز شرکت کارگزار صادراتی”کترا” را تاسیس نمود. تجربه موفق مدیریت این شرکت­ها در صادرات محصولات شرکت­های SME کره جنوبی و ژاپن، در مقابل دیدگان ماست.
به پیروی از این غولهای تجارت موفق در حذف هزینه ­های مدیریت بازار شرکت­های SME، انجمن صادرکنندگان صنعتی، معدنی و خدمات مهندسی با همکاری اتاق مشترک بازرگانی ایران و عراق تصمیم به تأسیس یک “شرکت کارگزاری صادراتی” نمود. در این مسیر پس از یکسال و نیم نامه نگاری، رایزنی و جلسات متعدد با کارشناسان و مدیران سازمان توسعه تجارت، اولین تفاهم نامه این سازمان با بخش خصوصی منعقد گردید و متعاقب آن پس از چند جلسه با کارشناسان و مدیران وزارت امور خارجه، جناب آقای دکتر ظریف نامه­ ای در حمایت از تشکیل این شرکت ترقیم نمود. تاسیس اولین شرکت کارگزاری صادراتی ایران منوط به توافق با مراجع مؤثر بر صادرات محصولات و خدمات ایران گردید.
به منظور ارتقای اعتبار برند کالای ایرانی، جلوگیری از قیمت شکنی در بازار هدف و رقابت ناسالم و نظارت دائم بر کیفیت محصولات صادر شده ایرانی، ابزارهایی مانند حضور در کمیسیون­های اقتصادی کشورهای هدف، منع گمرکی متخلفین، صدور ویزای کاغذی برای مهمان­‌های خارجی علاقمند به سرمایه گذاری و… پیش بینی گردید که محقق شدن این ابزارها، نیازمند به مذاکره و همکاری دائمی با نهادهای دولتی، سفارت و کنسولگری و تعهداتی از ناحیه دولت است، لذا در تمامی رایزنی­ها، مباحثات و جلسات برگزار شده به منظور تبیین نقش صادیران، سه اصل ذیل مورد توجه خواهد بود:

صادیران با الگوبرداری از شرکت های جترو و میتسویی ژاپنی و کترای کره جنوبی، سعی در حذف هزینه‌های سنگین مدیریت بازار برای  شرکت‌های SME دارد.

1. گردآوری اطلاعات لازم در مورد توانایی بالفعل واحدهای تولیدی ایران و نیازها و الزامات بازار هدف، اولین و مهمترین گام در شناخت وضعیت موجود سمت عرضه و تقاضا است. جهت نیل به این هدف، گروهی از نخبگان حوزه فناوری اطلاعات کشور در دفتر شرکت مستقر و پروژه رصد و گردآوری اطلاعات را آغاز نمودند. سیاست این تیم بهره برداری از پیشرفته ترین دانش فنی روز دنیا و استفاده از ابزارهای نوین هوش مصنوعی و هوش تجاری به منظور تسهیل و تسریع در این امر است. 2. ایجاد ساختار و روندی شفاف برای مدیریت بازار (بازارشناسی، بازارسازی، بازاریابی و…) کالاهای تولیدی شرکت­های ایرانی. 3. دستیابی به توافقات لازم با معاونت­های مختلف وزارت صمت در جهت پیاده سازی روندی که موجب صیانت از کیفیت و برند کالای ایرانی در بازار هدف گردد. با توجه به تجربیات قبلی بنیان گذاران این شرکت، تصمیم بر آن شد که 57% سهم این شرکت بین 25 نفر از موسسین تقسیم گردد تا با ایجاد همدلی، از انشقاق و انشعاب جلوگیری بعمل آید. این 25 شخصیت حقوقی و حقیقی کاملا خصوصی از استان­های مختلف ایران هستند که جزئیات آن در بخش موسسین ذکر شده است. مابقی سهام این شرکت (43%) میان متقاضیان حقیقی و حقوقی و حسب درخواست متقاضی تا سقف یک درصد توزیع خواهد شد. شرکت صادیران (کارآفرینان توسعه تجارت رستاک ایرانیان) اولین هدف خود را حضور در بازار عراق تعیین نموده است که درصورت موفقیت در این گام، حوزه فعالیت خود را ابتدا به سایر کشورهای منطقه و سپس تمامی جهان توسعه خواهد داد. بدین منظور، مقدمات استقرار دفتر کارگزاری مدیریت صادرات در بغداد و کرکوک در حال انجام است. لازم به ذکر است، سرمایه شرکت مبلغ 10 میلیارد تومان است که 35 درصد آن برای شروع مرحله آزمایشی در عراق در نظر گرفته شده است که پس از 6 ماه در صورت موفقیت، 65 درصد الباقی در دو مرحله از سهامداران اخذ خواهد شد. منبع درآمد شرکت در قبال فروش انواع خدمات به طرفین در بازار هدف به میزان یک تا سه درصد مبلغ هر قراردادی که تحت حمایت و مبتنی بر خدمات شرکت منعقد می شود، خواهد بود.

ماجرای شکل گیری تاسیس اولین شرکت بزرگ کارگزاری صادراتی ایران
موسسان اولیه شرکت که از السابقون اتاق بازرگانی، تولیدکنندگان و صادرکنندگان ایران هستند، بر الزام وجود یک شرکت مدیریت صادرات در ایران اذعان داشتند. در این میان یکی از موسسین که چهار دهه تجربه تولید و صادرات دارند، از تابستان سال 1396 با هزینه شخصی خویش بطور عملی بنیان این کار را آغاز نمود. در ابتدا جلساتی با فعالین شرکت­های جترو ژاپن و کترا کره جنوبی در ایران  برگزار گردید و سپس برای ترسیم راه و تهیه طرح توجیهی شرکت کارگزاری، با چند تن از اساتید دانشکده اقتصاد دانشگاه صنعتی شریف جلساتی برگزار شد. این طرح با هماهنگی و همکاری مدیریت اتاق مشترک ایران و عراق در نشست با تجار فعال ایران در عراق، درمیان گذاشته شد و حاضرین در این همایش، بر نیاز کشور به این ساختار در بازاریابی و صیانت از برند ایرانی تأکید نمودند. در این جلسه اذعان گردید که برای ایجاد این ساختار، باید بخش خصوصی پذیرای هزینه های ریسک مرحله آزمایشی آن باشند.

برای تاسیس این شرکت، نیاز بود دولت تعهداتی را تقبل نماید. لذا در بدو امر، نامه نگاری و پیگری توافقات توسط انجمن صادرکنندگان صنعتی، معدنی و خدمات مهندسی ایران صورت گرفت. البته دولت در عقد قرارداد برای ایجاد چنین نهادی توسط یک شرکت خصوصی معذوریت هایی نیز دارد.
پاییز سال 1396 اولین نامه نگاری و درخواست از سازمان توسعه تجارت آغاز گردید که پس از 6 ماه کارشناسان و مدیران کل آن سازمان نظر مثبتی نداشته و در آن تشکیک نمودند. در بهار 1397 انجمن صادرکنندگان پاسخ مستدل بر حسب اساسنامه سازمان توسعه و تجارت و خطاب به آن سازمان ارسال نمود.
خوشبختانه فرد با انگیزه دیگری که از راه پژوهش و تحقیق به نیاز کشور به یک ساختار کارگزاری رسیده بود، به دعوت بنیانگذار صادیران به این پروژه پیوست. وی با رایزنی و برگزاری جلسات متعدد، نظر مدیران کل و کارشناسان سازمان توسعه و تجارت را مثبت نموده، و سرانجام در تابستان 1397 تفاهم نامه با آن سازمان منعقد شد. این تفاهم نامه در بهار سال 1398 با اعتبار زمانی بلند مدت تمدید گردید.
در 19 شهریور 1397 در اتاق ایران و در حضور تشکل های اتاق بازرگانی ایران و رئیس سازمان توسعه تجارت، مدیرکل اقتصادی وزارت خارجه و دبیر ستاد توسعه روابط اقتصادی ایران عراق و سوریه (آقای دانایی فرد)،  آقای محسن حاجی بابا ضمن تشریح اهداف صادیران و تاثیر آن بر رشد اقتصاد کشور اعلام داشت: “در این مسیر هیچ کمک مادی هم از دولت نمی خواهیم و تا نهادهای دولتی تفاهم نامه مورد درخواست ما را انجام ندهند شرکتی تاسیس نخواهیم نمود”.
برای آشنایی با تجربه و توان بالفعل صادراتی واحدهای تولید ایران، علاوه بر بررسی آمار و ارقام نهاد مربوط به صادرات، در سال 1397 از 55 نمایشگاه تخصصی ایران بازدیدی دقیق و با حوصله انجام و با اکثرتعاونی تولیدی و صادراتی بصورت انفرادی در باب نقشه راه صادیران جلسه همفکری برگزار گردید.
بعد از عقد تفاهم نامه با سازمان توسه و تجارت، با همکاری دبیر اتاق مشترک ایران و عراق رایزنی فشرده ای با وزارت امور خارجه و اتاق ایران انجام شد که سبب گردید رئیس اتاق ایران لزوم تشکیل شرکت کارگزاری صادرات و حمایت از درخواست انجمن صادرکنندگان صنعتی، معدنی و خدمات مهندسی را طی نامه ای رسمی به وزارت خارجه اعلام نماید و جناب دکتر ظریف هم در 13 آبان 1397 حمایت خود را از تشکیل آن اعلام داشت.

57 درصد سهام بین موسسین شرکت صادیران (25 شخصیت حقیقی و حقوقی) که از صادرکنندگان خوشنام و باتجربه کشور (غیر دولتی و غیر خصولتی) می باشند، تقسیم گردید. هیئت موسس صادیران به مثابه تیم ملی صادرات بخش خصوصی می باشد که متشکل از صادرکنندگان بنام از 9 استان و از اقوام سیستانی، کرد، ترک، عرب، فارس و… کشور تشکیل گردید و 43 در صد مابقی سهام بین سایر متقاضیان (حداکثر تا یک درصد) در این سایت عرضه گردید.

برای تعیین مسیر حفاظت از برند ایرانی، لازم بود که تفاهم نامه ای با معاونت صنایع و معاونت معادن وزارت صمت حاصل شود. لذا با برگزاری ده ها جلسه در طول 4 ماه با مدیران کل و کارشناسان دو معاونت مذکور و اداره کل حقوقی وزارت صمت، در بهار 1398 تفاهم نامه ای بین آقایان دکتر مقیمی معاون صنایع و دکتر سرقینی معاون امور معدنی وزارت صمت با آقای محسن حاجی بابا به نمایندگی از سوی انجمن صادرکنندگان صنعتی، معدنی و خدمات مهندسی به امضاء رسید.
این اولین بار در ایران است که یک تشکل خصوصی با نهاد دولت به توافق رسیده اند و در چهارچوب تجربه های موفق سایر ملل، نقشه راهی را برای مدیریت بازار، مشتری مداری و احیاء و پاسداشت برند ایرانی و مقابله با رفتارهای منفی در بازارهای هدف اجرا نمایند. لازم به ذکر است حمایت معاونت صنایع وزارت صمت به ویژه عملکرد آگاهانه مشاور این معاونت، در به انجام رسیدن این تفاهم نامه بسیار موثر بوده است.
در این بین، پیگیری ثبت شرکت هم انجام شد که پس از پیشنهاد ده ها نام بلاخره با نام “شرکت کارآفرینان توسعه تجارت رستاک ایرانیان” موافقت گردید و شرکت در قالب سهامی خاص در تاریخ 1 خرداد 1398 با ارکان ریاست هیئت مدیره: محسن حاجی بابا /  نایب رئیس هیئت مدیره: حمید حسینی /  مدیرعامل و عضو هیئت مدیره محمد رضا ملکیان و برند و نشان شرکت هم تحت عنوان “صادیران” ثبت گردید.
موسسین صادیران 35 درصد از سرمایه اولیه را در اواسط تابستان تأمین نمودند و در مهرماه 98 مجمع عمومی تشکیل و اعضای ذیل بعنوان هیئت مدیره صادیران انتخاب گردیدند:
* محسن حاجی بابا از تهران (رئیس هیئت مدیره)
* رحمان سلیمانی از اهواز (نایب رئیس هیئت مدیره)
* دیاکو افخم از مهاباد (عضو هیئت مدیره)
* محمد مهدی افلاطونیان از یزد (عضو هیئت مدیره)
* محسن چمن آرا از ایلام (عضو هیئت مدیره)
* محمد رضا ملکیان (مدیرعامل)
43% درصد باقی مانده سهام نیز از طریق همین سایت عرضه عمومی شده و حداکثر سهام قابل دریافت برای هر یک از سهام داران جدید، یک درصد است.