صادیران

دکتر علی اکبر داور وزیر عدلیه و مالیه دوران رضا شاه ( عصر شروع مدرنیته ایران)، مشکلات صادرات آن روزگار ایران را مسائلی می داند که پس از 92 سال، همان مشکلات برقرار است. وی در سال ۱۳۰۵ در مجله آینده شماره ۱۳ نوشت: “.. نه تجّارمان اطلاعات صحیحی از طرز تجارت امروز دارند و نه وسایل مادیشان اجازه‌ این قبیل اقدامات را می‌دهد و نه قونسول‌های ما برای این کار قونسول شده‌اند، با غفلت از بازار هم جنس زیاد به عمل آوردن حاصل ندارد. “ وی در پایان همین مقاله می آورد: بحران ما معلوم، طریق رفع آن معین؛ چه کسی باید جان ما را از دست بحران خلاص بکند؟ مردم یا دولت؟”
از دلایل و اجبار آن روزگار بگذریم؛ داور در زمان صدارت وزارت مالیه (اقتصاد) برای حل مشکل صادرات، راه دولتی شدن بازرگانی را برگزید و تاریخ به او  لقب پدر اقتصاد دولتی ایران را داد. 90 سال است ساختار صادراتی ما همین است. بر حسب علوم جامعه شناسی اقتصادی؛ تا پارادایم شیفت (تغییر مسیر)  رخ ندهد و حرکت بر مسیر گذشته باشد، هر اصلاحی هم صورت گیرد، باز نتیجه همین خواهد شد. لذا به موجب اجبار زمانه و تجربه بشری، مدیریت صادرات را در روندی تدریجی حتماً بخش خصوصی باید بدست گیرد، تا امید بی نتیجه 90 ساله به بازار شناسی، بازاریابی و بازارداری دولتی پایان یابد.

در یک قرن گذشته (از زمان وزارات مالیه علی اکبر داور) ساختار صادراتی ما همین است. حسب علوم جامعه شناسی اقتصادی؛ تا پارادایم شیفت (تغییر مسیر) رخ ندهد و حرکت بر مسیر گذشته باشد، هر اصلاحی هم صورت گیرد، باز نتیجه همین خواهد شد.

اگر از تکنولوژی و دانش بگذریم و تنها به مزیت نسبی ایران در تولیدات مواد غذایی و محصولات باغی بنگریم، متوجه می شویم که فرق ایران در 90 سال گذشته با دیگر کشورهای موفق در تجارت خارجی، نداشتن شبکه غیر دولتی است که بتواند اصول ضروری تجارت را انجام دهد. تاریخ بشریت نشان می دهد که هیچ حکومتی در جهان به تنهایی نتوانسته است شبکه پایدار توزیع کالا در بازار هدف را برقرار نماید. اگر به آمارهای جهانی توجه شود، سهم  اشتغال­زایی شرکت های SME (شرکت های متوسط و کوچک) در اقتصاد ایران، امریکا، اروپا و ترکیه حدوداً برابر هم است؛ ولی سهم این شرکت ها از کل صادرات کشور: آمریکا 96%، اروپا 70%، ترکیه 40% و ایران 5% است. مهمترین عامل این اختلاف آمار صادرات، فقدان سیستمی کارا برای مدیریت بازار محصولات شرکت­های SME در ایران  است.
شرکت­های مدیریت و کارگزار صادراتی “میتسویی” و “جترو” اساس موفقیت ژاپن در تجارت خارجی بوده ­اند. دو دهه بعد از تاسیس این شرکت­ها در ژاپن، کره جنوبی نیز شرکت کارگزار صادراتی”کترا” را تاسیس نمود. تجربه موفق مدیریت این شرکت­ها در صادرات محصولات شرکت­های SME کره جنوبی و ژاپن، در مقابل دیدگان ماست.
به پیروی از این غولهای تجارت موفق در حذف هزینه ­های مدیریت بازار شرکت­های SME، انجمن صادرکنندگان صنعتی، معدنی و خدمات مهندسی با همکاری اتاق مشترک بازرگانی ایران و عراق تصمیم به تأسیس یک “شرکت کارگزاری صادراتی” نمود. در این مسیر پس از یکسال و نیم نامه نگاری، رایزنی و جلسات متعدد با کارشناسان و مدیران سازمان توسعه تجارت، اولین تفاهم نامه این سازمان با بخش خصوصی منعقد گردید و متعاقب آن پس از چند جلسه با کارشناسان و مدیران وزارت امور خارجه، جناب آقای دکتر ظریف نامه­ ای در حمایت از تشکیل این شرکت ترقیم نمود. تاسیس اولین شرکت کارگزاری صادراتی ایران منوط به توافق با مراجع مؤثر بر صادرات محصولات و خدمات ایران گردید.
به منظور ارتقای اعتبار برند کالای ایرانی، جلوگیری از قیمت شکنی در بازار هدف و رقابت ناسالم و نظارت دائم بر کیفیت محصولات صادر شده ایرانی، ابزارهایی مانند حضور در کمیسیون­های اقتصادی کشورهای هدف، منع گمرکی متخلفین، صدور ویزای کاغذی برای مهمان­‌های خارجی علاقمند به سرمایه گذاری و… پیش بینی گردید که محقق شدن این ابزارها، نیازمند به مذاکره و همکاری دائمی با نهادهای دولتی، سفارت و کنسولگری و تعهداتی از ناحیه دولت است، لذا در تمامی رایزنی­‌ها، مباحثات و جلسات برگزار شده به منظور تبیین نقش صادیران، سه اصل ذیل مورد توجه خواهد بود:

صادیران با الگوبرداری از شرکت های جترو و میتسویی ژاپنی و کترای کره جنوبی، سعی در حذف هزینه‌های سنگین مدیریت بازار برای  شرکت‌های SME دارد.


1. گردآوری اطلاعات لازم در مورد توانایی بالفعل واحدهای تولیدی ایران و نیازها و الزامات بازار هدف، اولین و مهمترین گام در شناخت وضعیت موجود سمت عرضه و تقاضا است.
2. ایجاد ساختار و روندی شفاف برای مدیریت بازار (بازارشناسی، بازارسازی، بازاریابی و…) کالاهای تولیدی شرکت‌های ایرانی.
3. ایجاد ساختاری که بتواند کیفیت کلیه کالاهایی که از مسیر صادیران صادر می‌شود را تضمین نماید.

4. ایجاد یک ساختار نظام‌مند و نظارت‌پذیر برای اعطای نمایندگی انحصاری تولیدات ایرانی.
5. تضمین برگشت ارز حاصل از صادرات  از مسیر صادیران به تولیدکنندگان.


در قرن 14 شمسی روابط تجاری جهان به‌ واسطه تسهیل ارتباطات و تبادل اطلاعات دگرگونی‌های فروانی را به خود دیده و در حال قدم نهادن به عصر دیجیتال است. اما فرهنگ تجارت خارجی بخش خصوصی ایران حرکت موثری برای ایجاد ساختارهای ضروری جهت تطبیق با عرف بازرگانی جهان نداشته است. تجربه دهه های اخیر نیز ثابت نموده که از بخش دولتی هیچ امیدی نباید داشت. برای همگام سازی تجارت خارجی ایران با تحولات جهانی، جمعی از صنعتگران، تجار و فعالان اقتصادی بخش خصوصی ایران اراده نمودند که ساختارهای لازمه برای نیل به این اهداف را ایجاد نمایند. قدم نهادن در مسیر ساختارسازی متناسب با عرف تجارت جهانی، علاوه بر نیاز به سرمایه، زمان بر نیز خواهد بود؛ صادیران یک شرکت بازرگانی نیست، بلکه نهاد تسهیل گر بازرگانی با تمرکز بر الزامات و دینامیک بازارهای جهانی است. تا به امروز هیچ نهاد و سازمانی در ایران با این عملکرد وجود نداشته است. از این روی، چارچوب عملیاتی و استراتژی اجرایی صادیران با مطالعه و الگوبرداری از ساختارهای موفق جهانی تدوین شده است.
فعالیت اجرایی صادیران در کشور عراق، از بهمن ماه 1400 به صورت پایلوت آغاز شده است و در سال 1401 ساختار مورد نیاز برای دستیابی به اهداف چهارگانه فوق در آن کشور مستقر خواهد شد.